保険営業マンの仕事術③「紹介」

保険営業の王道と言われるのが、「紹介」である。

これは保険営業に限ってことではないが、お申し込みをいただいたお客様、

知り合い、あるいはお断りいただいた方等から面談できる方をご紹介いただいて

提案していく手段だが、「紹介」は「飛び込み」や「テレアポ」で苦労する

提案する人を逆に「紹介」していただける訳で、これほどありがたい流れはない。

また「紹介」は紹介元の信用があるので、面談の際はすでに加入の方に気持ちが

進んでいるケースもあり、保険の必要性も感じられているケースもあるので

スムーズに話が進むことは少なくない。

成功している保険営業マンのほとんどがこの「紹介」で営業しているのだが、

当然この「紹介」をいただくのもけっして簡単でない。

紹介する人も自信を持って紹介できる人じゃないと紹介しない訳で、人間性が

非常に問われる。

紹介には「紹介をお願いするケース」と「勝手に紹介していただけるケース」が

あるが、特に後者のケースは信用力が高く、面談時の印象やアフターフォローの

質など努力も必要である。

しかしこれをなんなくこなしてしまう天才的な営業マンも存在する。

知識もあるが、相手がまた会いたいと思うような心地よい雰囲気をつくることが

非常に上手で、これは努力でどうにかなるものではない。

はっきり言って才能である。

うらやんでもできないものはできないので、そこはもう努力するしかない。

ただ一概に言えないが、会っている回数で親近感は変わってくる部分はあるので

ここもある意味王道だが、会いたい人に会う為に努力はしなければならない。

そうすれば何かが生まれるかもしれない。