保険営業マンはやっぱりいらない

久しぶりの投稿です。

ちょうど１ヶ月ぶりになるでしょうか。

単にネタがなくなったというのが主な理由ですが。

改めてお伝えしますが、もう保険営業マンはいらない時代です。

例えば法人の節税目的で加入していた保険も、今ではその効果が著しく低下し、

経費(損金)に算入する割合もかなり低下しました。

以前法人契約の際は保険営業マンの提案が必要であると伝えましたが、

はっきり言って今後の法人契約においてももうネットで加入する、もしくは

ネットからの加入にあたり、複雑な面においてのみ保険会社の契約担当（社員）

みたいな人間が出向く、もしくそのお客様に来社していただき対応するといった

流れでよいと思われる。

現在でも法人契約に限らないが、以前として保険営業マンの巧みな話術により

必要のない保険や高額な保険に加入してしまう状態は続いている。

そこには多額な報酬が発生し、たかだか保険営業マンが高級な自動車に乗って

見栄を張っているのが私はどうしても納得がいかない。

保険営業マンである私が「保険営業マンごときが」と思う。

稼ぐ為に保険営業の世界に入った人間が「お客様の為頑張ってます」みたいな

外面でいるのに、実際は自分の成績の為に保険をコロコロ乗り換えしている

保険営業マンは以前として無茶苦茶存在する。

保険会社もそういった状況をゆるしているのもどうかと思うが。

保険業界も早くシステマチックな申込形態を一般化すべきだと思われる。

人をなくしてシステムで対応する業界は増えてきているが、保険業界こそまさに

早く対応すべきである。

保険営業マンのアフターフォロー

保険営業マンのイメージの代表といえば「しつこい」ではないだろうか。

以前よりはかなり薄れたように思うが、申込をいただくまで何度も来られて

お客様が迷惑に感じたケースもあると思われる。

私はそういったしつこくするのが嫌いというか苦手で、もしお客様から少しでも

「帰ってくれオーラ」を感じたらすぐ撤収する。

元々話し上手ではないので、その前に自分から切り上げてしまうことも少なくないが。

なにしろその重い空気に耐えられないのが非常に大きい。

以前同僚と同行していた時に、私はすぐ撤収したかったのだが、同僚はなんとか

粘って次に繋げようと粘っていたが、保険営業としてある意味その鈍感力に

すごいなと思う反面、自分にはできないと改めて認識した。

では保険営業マンはお客様とはどういった距離感を保つのがいいのだろうか。

それはもちろんお客様の性格（会話好きとか会話嫌い）や状況（忙しい、暇）にも

よるが、どちらにしてもしても一方通行の対応はしておいた方がいいと思われる。

一方通行とは、ニュースレターやメールなどの定期的な発信である。

これはお客様の都合を考えていないが、お客様は自分の都合でその内容を

確認できるので、お客様の邪魔をすることはまずない。

思ったことがあれば問い合わせがあり、興味がなかればそのままスルーされる。

スルーされることは残念ではあるが、これは継続しているだけで担当として

思い出していただけるので私は実はあまり気にしていない。

コロコロ変わる担当の保険営業マンの中で忘れずに認識していただくことは

非常に大きい。

知っていて信頼できる保険営業マンじゃないと次の検討時にお声はかからないので。

私はそんなニュースレター送付をかれこれ１５年以上続けている。

時々お客から「見てるよ」と言われることもあり、その時は素直に嬉しく思う。

この継続が難しいのだが、これは根性でなんとかやっている。

途中から保険営業マンの立場からお伝えしてしまったが、オススメする通販での

申込で保険加入した際は、メールやＤＭでの斡旋はあるにしても、電話や訪問は

まずないので、営業的なコミュニケーションを取りたくない方には合っているのでは

ないでしょうか。

現役保険営業マンがオススメする「一時払い終身保険」

保険の特徴として「保障」以外に「運用」がある。

これは投入した金額を運用により増やして将来の資金を準備する機能になる。

以前は養老保険がその代表であったが、今は元本割れする商品がほとんどである。

では効率的なものはなにか？

現状は「一時払い終身保険」が一番であると思われる。

これは月々や年間で保険料を支払うものではなく、一気に保険料を支払って

一気に運用を開始する保険である。

一気に保険料を支払わなければいけないので、大きな金額を当初に用意しなければ

ならないが、その分運用効果は大きくなる。

その中でもオススメするのは「外貨建ての一時払い終身保険」である。

「外貨建て」なのでもちろん為替リスクは存在する。

しかしそれを補う高い運用の利率が適用される。

昨今の円安の影響あり、運用利率は４％を超えるものがあるぐらいである。

更にその運用の差益を満期で受け取るのでなく毎年受け取るタイプが流行っている。

例えば、１００万円を投入した場合に４％の約４万円を毎年受け取る内容になる。

このご時世に４％の利息を毎年受け取る運用商品はなかなかない。

さらにこれが基本的には１０年間固定（確定）しているのである。

（１０年後に利率が更改され、延長した場合はその更改利率でまた１０年運用）

しかし懸念点も当然ある。

まず前述したように外貨建てになるので為替リスクは考えなければならない。

例で１００万円と仮定したが、その１００万円を外貨に変換した資金を運用する

ことで４％の利息を提供するので、申込時（変換時）の為替レートはもちろん

毎年の利息を受け取る際の為替リスクも影響するので、受取り時が円高であれば

円換算した際の４％の金額を下回る場合がある。

また基本的な仕組みとして１０年後に外貨建て資金の元本が確保されるものを

オススメしているが、その時の為替レートが円高であれば元本割れしている状況に

なる可能性はある。

また途中解約も元本割れの可能性（為替レート、市場価格調整等）がかなり高い。

とにかく為替レートが非常に重要であるが、外貨建てを取り入れることは、今まで

馴染みのなかった世界情勢などの「情報」を知るようになる点では視野が広がるので

余裕資金で取り入れることはアリだと思われる。

また「外貨建て一時払い終身保険」は長い目でみて運用を楽しむ商品だが、

保険は保険なので保障として有効であり、また株や投資信託と異なり、

保険金額、毎年受け取る金額等は「外貨建て」としてではあるが確定されているのは

為替差損リスクもあるが為替差益への期待値も高いと思われる。

現役保険営業マンがオススメする「グループ保険」

サラリーマンが所属する企業（特に大企業）で「グループ保険」を扱っている

ケースがある。

個人事業主でも業界の協同組合で扱っているケース（医師会共同組合など）がある。

これはその団体（企業や協同組合）がとりまとめることで団体料率（割安）で

保険に加入できる制度である。

内容は亡保障（死亡や高度障害）と医療保障（入院、手術、特定疾病一時金等）の

保険であり、細かな特約等はないが、とにかく保険料が割安である。

更に掛け捨ての保険ではあるが、１年間の収支により配当金が戻ってくるという

大変ありがたい保険である。

ただしその団体に加入している間だけ加入できる制度であり、退職や廃業をすると

脱退扱いで保険も必然的に解約となる。

例えばお子さんが成人するまでその企業で勤めることがはっきりしているならば

特にお子様が小さい時は大きな保障の準備が必要となるので、死亡保障は

グループ保険で準備するのが一番効率的である。

団体信用生命保険

住宅を購入する際にほとんどの人が「住宅ローン」を組む。

これもｙｏｕｔｕｂｅで勝間和代さんが大反対されていたが、誰しも好きで

住宅ローンを組む訳ではなく、組まなければ住宅を購入できないので、こういった

仕組みが存在する。

更にｙｏｕｔｕｂｅでは分譲ではなく賃貸を勧められていたが、それは自分の

所有物（例えば自分の城みたいな感覚でしょうか。）として入手したいという

気持ちは否定できないので、私は全然ありだと思う。

最近は住宅ローン金利も低く、また控除もありますのでメリットは全然ある。

そこで住宅ローンを組むには審査があり、その条件として「団体信用生命保険」に

加入しなければならないことがほとんどである。

住宅を購入された方はご存じだと思うが、加入者に万一の事があった際には

その融資残額がチャラになるというありがたい保険である。

さらに３疾病、５疾病、７疾病などの特定の疾病に該当した際も同様に融資残額が

チャラになる特約等も存在する。（もちろんその分の保険料は加味される）

「団体信用生命保険」があれば民間の保険に加入する必要はないかと相談される

こともあるが、「団体信用生命保険」はあくまで融資残額がなくなるだけなので

その後の生活費等は考えられていない。

もしそうなった場合、住宅や土地を売却さればいいと言われるケースもあるが、

それならそれでいいかもしれない。

しかし実際そうなった場合に住宅を売る判断をされるかは疑わしいところであり、

そもそも簡単に住宅や土地が売れるとも限らない。

「団体信用生命保険」は加入しておいた方がいい保険ではあるが、実際にそうなった

状況を経過年数ごとにイメージしてみて、はたして「団体信用生命保険」だけで

いいかを判断するのはしておいたほうが良い。

ＦＰ（ファイナンシャルプランナー）

「ＦＰ」という名称を聞いたことがある人は少なくないと思われる。

「ファイナンシャルプランナー」の略語ですが、ざっくり言うと「お金の専門家」

という立ち位置である。

これは国家資格（ファイナンシャル・プランニング技能士１級・２級・３級）と

協会資格（ＣＦＰ、ＡＦＰ）の２種類がある。

どちらも資格の内容に違いはなく、レベルとしては１級とＣＦＰ（上級）、

２級とＡＦＰ（一般的）が同レベルになっている。

「お金の専門家」として一般的には金融や不動産、税、相続などの知識を備えており

それらをお客様に情報として提供するのが「ＦＰ」の役割である。

主に、銀行、証券、保険の金融業界や不動産業界に勤める人の資格所有率が高い。

そこでこの「ＦＰ」に個人や世帯のライフプランなどの相談をすると、

ほぼ間違いなく「保険の見直し」に展開する。

よくあるのが、大きな買い物（不動産や自動車など）を購入した際に、その業者から

「一度ＦＰに相談してみませんか？」と紹介されるケースが多い。

保険が支出の中で削りやすい部分であるのも一つだが、そもそも資格所有者の中で

ライフプランの相談を承っているのが、ほぼ保険営業マンだからである。

相談の段階で他社の保険情報などを当然伺うことになるので、そのデメリットを

強調して「こちらに乗り換えることで削減できます。」や「将来的にこちらの方が

解約返戻金が多くなります。」などのあるあるトークで切り替えてもらい、

自分の成績につなげる訳である。

紹介で話を聞くのは全然良いとは思うが、本来大きな買い物をして月々の支出を

減らしたいところに新たに終身保険などの貯蓄性の保険を案内してくるケースでは

その保険営業マンはほぼ自分の成績のことしか考えていない。

また「ＦＰ」にしかそういった相談ができないかと言われれば、そんなことはない。

「ＦＰ」という資格は看板的な資格であり、独占業務（その資格者以外やっては

いけない業務）は特にない。

無資格者がライフプランの相談を受けてもなんら問題はない。

（怪しい投資相談等は例外）

こうなると、無資格の保険営業マンでも、信用できる保険営業マンに相談するのが

一番いいと思われオススメする。

一般的な「ＦＰ」の知識量と保険営業マンの知識量はほぼ変わりがないのが

現状なので「信頼」「信用」を大事にした方が良いと思われる。

保険営業マンの仕事術⑤「セミナー営業」

ここ数年でかなりクローズアップされた営業の手段がある。

それが「セミナー営業」である。

保険営業マンがよく主催する内容では保険に限らず、老後資金や年金など

ライフプランに関するものを主題とした内容で実施するケースが多い。

セミナーと聞くと数十人から数百人をイメージするかもしれないが、平均的には

５、６名～１０名程度が一般的な人数として実施される。

これはあまり多すぎてもフォローが難しいからであり、そこから２、３名から

５名程度が個別面談に進み、その中で保険の申込をいただける方を見つけていく

流れになる。

最初のセミナーから最終的に保険の申込になる方にかけて人数は減っていくが、

それでも「飛び込み営業」「テレアポ」よりはかなり確率も高く、「紹介」と

平行して活動している保険営業マンは案内できるお客様に事欠かないかもしれない。

しかしたくさんの人前で話すことが前提であるので、最初は相当なパワーを要する。

また最初は緊張してうまく話せないかもしれないので失敗することもきっとある。

しかしこれも慣れてしまえば、基本的に当分は同じ内容を繰り返し話すので、割と

すぐにクリアできる問題ではあるが、最大の問題はやはり「集客」にある。

４、５人といっても繰り返し開催する必要があるので、簡単には集まらない。

人脈がある人が集客に力を貸してくれると大変ありがたいのだが、それもやはり

内容が伴わないと、なかなか呼ぶに呼べなくなり尻すぼみになってしまう。

また人前で話すことが苦手な人はそもそも難しいので、私もやったことはない。

「飛び込み営業」「テレアポ」「紹介」「ＤＭ」「セミナー営業」とよく使われる

手段を案内したが、結局保険営業に限らず、自分がやれる手段をコツコツやっていく

のが一番堅実だと思われる。