保険営業マンの仕事術④「ＤＭ」

以前からある保険営業の手段として「ＤＭ」がある。

「ダイレクトメール」である。

これは案内資料を送付してそれに興味がある人の問い合わせに応えていく手段である。

実は保険営業には「募集資料」の承認登録が必要で、自分で勝手に資料をつくって

それで保険の案内をすることは法律で禁じられている。

コンプライアンス遵守の時代に未承認が発覚するとかなりの罰則が待ち受けている。

「お金」を直接取り扱う保険業界では間違った内容で資料が作成され、その間違いに

該当した支払い事由が発生すると大問題になってしまうので、資料等は慎重に

扱われ、厳しく審査される。

自分の意図したことを資料で言いたくても、それが少しでも間違った可能性を

秘めた文言、文章である場合は保険会社には承認されないので、再提出もしくは

承認不可となり、結果使えない訳である。

例えば「絶対」とか「儲かる」などの文言は過度な表現で間違いなく却下である。

そしてなんとかこの審査を通った資料をＤＭとして使用することができる訳である。

私もＤＭは送っていたが、闇雲に送るのではなく業種を絞って送っていた。

医療業界や飲食業界など、業界のことがわかると次に別のお客様に会った時に

その話ができるので親近感が沸きやすいのがメリットとしてあるからである。

もちろん業種を絞ったとしても「ＤＭ」は確率は非常に低い。

５００通送って１通返信があればいいい方である。

もちろんこの郵送費用は自腹なので、「ＤＭ」に関してはけっこうな経費がかかる。

頻繁にやることはオススメではないが、費用をかけてもいいと判断できる時は

やってみるといいと思う手段である。

最近ではＳＮＳでできるのではと思われるが、これも承認が必要でＳＮＳは紙の

資料よりも承認がされにくい（ほぼ承認されない）ので非常に煩わしい限りである。

保険営業マンの仕事術③「紹介」

保険営業の王道と言われるのが、「紹介」である。

これは保険営業に限ってことではないが、お申し込みをいただいたお客様、

知り合い、あるいはお断りいただいた方等から面談できる方をご紹介いただいて

提案していく手段だが、「紹介」は「飛び込み」や「テレアポ」で苦労する

提案する人を逆に「紹介」していただける訳で、これほどありがたい流れはない。

また「紹介」は紹介元の信用があるので、面談の際はすでに加入の方に気持ちが

進んでいるケースもあり、保険の必要性も感じられているケースもあるので

スムーズに話が進むことは少なくない。

成功している保険営業マンのほとんどがこの「紹介」で営業しているのだが、

当然この「紹介」をいただくのもけっして簡単でない。

紹介する人も自信を持って紹介できる人じゃないと紹介しない訳で、人間性が

非常に問われる。

紹介には「紹介をお願いするケース」と「勝手に紹介していただけるケース」が

あるが、特に後者のケースは信用力が高く、面談時の印象やアフターフォローの

質など努力も必要である。

しかしこれをなんなくこなしてしまう天才的な営業マンも存在する。

知識もあるが、相手がまた会いたいと思うような心地よい雰囲気をつくることが

非常に上手で、これは努力でどうにかなるものではない。

はっきり言って才能である。

うらやんでもできないものはできないので、そこはもう努力するしかない。

ただ一概に言えないが、会っている回数で親近感は変わってくる部分はあるので

ここもある意味王道だが、会いたい人に会う為に努力はしなければならない。

そうすれば何かが生まれるかもしれない。

保険営業マンの仕事術②「テレアポ」

「飛び込み営業」と並んで気合いをいれて臨む手段が「テレアポ」である。

テレアポはその名の通り、ひたすら電話をかけまくってアポイントを取る手段だが

飛び込み営業同様、基本的には断られまくる。

私は顔がみえない状況で知らない人と話すのに抵抗があった為、ほぼやらなかった。

しかし飛び込み営業と異なる点は、移動がなく、次の番号次の番号と順番にかけて

いく作業なので、数をこなすという点では飛び込み営業よりもメリットがある。

飛び込み営業同様確率が低い手段なので、その確率をあげる為に事前に資料等を

郵送したり、ポスト投函した後で電話するケースもある。

「テレアポ」もメンタルが非常にやられるので、ある意味自分を機械化して淡々と

やっていくしかないが、こちらもだんだんコツを覚えて確率は上がってくるとは

思われる。

しかしなかなか続かないのが現実である。

保険営業マンの仕事術①「飛び込み」

保険営業マンはルート営業ではないので、提案ができるお客様を自分自身で

見つけていかなければならない。

その手段はいくつかあるが、効率を無視して、とにかく数の理論で取り組むのが

「飛び込み営業」である。

私も保険営業を始めたばかりの頃はやっていた。

けっしてやりたくはなかったが、やれることの一つが「飛び込み営業」だから

やっていたという感じである。

ただ今はやっていない。

けっしてやらなくて良くなった訳ではなく、これは時代の流れでやりにくくなった

のが大きい。

一番は「情報の普及」である。

今でこそ通販保険も簡単に申し込めるようになったが、以前はインターネットの

情報量もそこまで多くなく、飛び込み営業でも話を聞きたいと思っていただけ、

運良く提案できるようになる確率も低くなく、またそのお客様が加入されている

保険よりもメリットのあるご提案をすることがしやすかった。

また私は一般世帯への飛び込み営業はせず、主に店舗や医療機関など、

インタホン越しで話が済んでしまわないようなところに飛び込み営業をしていたので

次に進む確率は一般世帯よりは高かったように思う。

しかし今はインターネットにより、情報を簡単に調べることができるようになり、

提案へ展開することが難しくなった。

また元々飛び込み営業は警戒される手段だが、以前より警戒心は強くなったように

思われる。

次にご紹介する「テレアポ」と同様、はっきり言って数がものを言う手段である

のは間違いない。

例えば統計的に１００分の１（１００件飛び込みして次の面談に進む確率が１件）の

確率として、面談を３件する必要があれば３００件飛び込み営業をする必要が

ある訳で、単純に飛び込み件数をどれだけこなすかになる。

やっていくうちにある程度コツを覚えていくので、若干確率は上がってくるとは

思うが、基本的には断られまくるのでメンタルは非常にダメージを喰らう。

メンタルを鍛えないとやっていけなく、確率は低い手段なので、オススメは

できないが、やるしかないのであれば気合い入れてやるしかない手段である。

しかしデジタルの時代だからこそ逆にアナログ的なやり方である「飛び込み営業」は

ひょっとしたら受けるのかもしれない。

大変ではあるが。。。

このブログを書いていてちょっと考え直してみた。

保険営業マンへの転職を考えている人へ（２）

保険営業マンへの転職は絶対にやめた方がいい！！

これは本当に強く言いたい。

まず私は保険業界に入って２０年近くになるが、その間に保険業界を去っていった

人を何百人とみてきた。

意気揚々と乗り込んできても、２、３年もたない人が大半で、中には１年以内に

去っていく人もいる。

何故そんなに定着しないのか？

答えは一つで、行く先がなくなってしまうからである。

行く先がなくなってしまうとはどういうことか？

国内保険会社は担当エリアが割り振られることが多く、その中のお客様は基本的には

そのエリア担当者が引き継ぐので、定期的に「行く先」がないとは言えないかも

しれないが、そんなに都合よく保険に入る人がみつかる訳でもない。

外資系の保険会社は尚更である。

外資系保険会社は基本的にエリアを持たないので、その保険営業マンのさじ加減で

仕事をしていくことになる。

極端な例で言うと、東京を拠点として活動している保険営業マンが大阪のお客様を

紹介されるケースもあり、エリアは関係ないので面談に伺うことも全然ある。

ただしその交通費等は自腹である。

それでも行くことがあるのは、「保険の話を聞いていただけるから」である。

保険営業で一番難しいのは、提案の内容ではなく、提案する相手を見つける事で

あり、興味のない方は当然土俵にあがらないので、取り組みしたくてもできない

訳である。

百発百中の保険営業マンはいないので、面談に失敗して申込をいただけないケースは

どの保険営業マンにもある。

しかしそれを引きずることなく、次の面談相手を探して提案をしなければ成績は

挙がらない訳である。

つまり、保険営業は打率よりも打席数が大事なのである。

この打席数が減ってしまう為、保険営業マンはどんどん去ってしまう訳である。

「私保険に入りたいです！」と私の前に順番に並んでくれる状況が永遠に続いたら

どんなにいいだろうと思うが、そんなのは１００％ありえない。

保険営業マンでいる限り、行く先を見つけるのは必須条件なのである。

保険営業マンへの転職を考えている人へ（１）

保険営業マンの収入はほぼ歩合である。（特に外資系保険会社）

成績を挙げれば年収１，０００万円は全然夢じゃない。

その夢を追って保険営業マンに転職する人もいる。

保険営業マンに転職するきっかけは主にスカウトになるが、スカウトと聞くと

前職で優秀な営業マンに目をつけて接触するケースが想定されるが、それは

今はあまり関係ない。

前職で優秀だからと言って保険営業でも同じような成績を挙げられるかと言われると

そんなことはけっしてないからである。

むしろ短い期間で保険業界を去っていく人の方が多いのが現実である。

また以前は金融機関（銀行、証券会社）からの転職が多かったが今はそんな事も

なくなった。

金融機関の出身者は前職で企業や個人事業主にかかわらず、経営者・自営業者等の

お客様がたくさんあるのですぐに案内できる先が多いというメリットがあり、

いきなり大きな契約をもらう新人も少なくなかった。

それも長くは続かないが。。。

スカウトには転職フェアに出店したり、ハローワークで待ち伏せしたりなど

いろいろな方法があるが、やはり一番確率が高いのが同僚やお客様からの

「紹介」である。

「紹介」に関しては、保険営業の観点からも含めまた改めてお伝えしようと思う。

そしてその中で、優秀な営業マンだろうがそうじゃなかろうが現状に不満がある人

（給与や待遇等）が勇気を出して転職してくるが、はっきり言って保険業界への

転職は

　　　　　　　　　　　　　絶対やめた方がいい！！

理由についてはまた次回に。

保険営業マンに営業する現役保険営業マンや元保険営業マン

保険営業の世界にはカリスマ的な人達がいる。

２０年程前から保険営業マンに対する啓蒙的な著書を出版されたり、セミナーを

開催されたりと保険営業の枠から飛び出している方々がいる。

主に外資系の保険会社出身の方が多いが、特に元ソニー生命の方が多い。

現在も代理店で現役の保険営業マンとして幅広く活動されている方もみえるが、

一方で保険営業としては一線を退き、保険営業マンに対して営業の手法を提案する

アドバイス業的な立ち位置で保険業界に関わっている方もみえる。

実際私もこの方々の勉強会等に参加したことがあるのだが、もう今後参加する

つもりはない。

この勉強会への流れは最初にＤＭを初めとしたＳＮＳ等で案内し、興味を持った

保険営業マンに説明会への参加を促す。

これがたいたい３，０００円から５，０００円ぐらいの参加費で、

まあそれぐらいならと思う金額設定になっている。

もちろんそこに参加してもざっくりとした趣旨の説明だけで細かな手法等の

説明はなく、その説明会の最後に始めて実際の勉強会への参加を促され、

「勇気を出して」一歩踏み出すかどうかが自分自身で試される。

よくあるセミナー営業的な流れだが、「勇気を出して」と表現したのは、

この勉強会の金額が半端なく、２、３０万円は平気でかかり、強気なものだと

１００万円かかるものもある。

普通では信じられない金額である。

そのカリスマの一人に何故こんなに高い金額設定なのか実際に聞いてみたことが

あるが、「安い金額にしてたくさんの保険営業マンを集めても、かえって中途半端な

意気込みの人が多くなって勉強会の雰囲気が悪くなるから。」と仰っていた。

それにしても。。。と私は思ってしまったが。

もちろんその勉強会に出席したからといって、その後の保険営業が絶対にうまく

いく保証はなく、うまくいかなければドブにすてたようなものである。

しかし申し込む保険営業マンもいるのが事実で、これは２種類のタイプがいる。

一つはある程度保険営業として成功してきたが、更に一歩成長したいと思う人と

保険営業として行き詰まって、何か切り開くきっかけとなるものはないかと

停滞している人の主に２パターンに分かれる。

どちらのタイプが身になるタイプかと言うと、どちらかではなく、結局その人の

意気込み次第になる。

主催者側の狙い通りである。

いい商売だなと思ってしまった。

今回は保険営業の裏側的なところをお伝えしました。